서산의 화훼는 서해 갯바람을 맞고 자라 꽃 색이 선명하고 향기가 진한 것이 특징이다.
장미의 경우 주출하시기는 전반기 4월 20일부터 6월 10일까지와 하반기 11월 10일부터 12월 10일까지이다. 나리의 경우 5월이 성출하기.
우리나라 꽃 소비 형태도 다양한 꽃 색을 원하는 등 일본과 비슷하게 변하고 있는데 이에 맞춰 서산의 꽃 재배농가들도 다양한 품종을 도입, 소비자의 기호도에 대응하고 있다.
따라서 나리재배농가들은 색이 흰색, 분홍색, 자주색, 노란색 등으로 다양한 10여개의 품종을 재배하고 있다.
마케팅의 출발은 소비자 기호도 파악, 그 끝은 소비자 마음 잡기
서산화훼연구회(회장 김진섭)는 신지식 농업기반 조성을 위한 품목별 연구 교육으로 생산조직을 활성화하고 서산지역 화훼생산 기반을 확보하기 위해 지난 3월 9일 관내 우수 화훼재배농가들이 모여 결성되었다. 현재 63명의 회원이 활동하고 있는 서산화훼연구회는 고품질, 저비용, 안전 농산물 생산을 목표로 안정적인 판로확보를 위해 노력하고 있다.
“서산은 서울 대소비 시장과 서해안고속도로로 약 1시간 30분정도의 거리에 있어 위치적으로 경남 김해 등 화훼주산지에 비해 경쟁력이 높다고 생각합니다. 문제는 소비자의 기호도를 얼마나 잘 파악해 그에 맞게 발빠르게 대응하느냐가 서산화훼 성패의 열쇠입니다” 서산화훼연구회의 김진섭 회장은 비록 타주산지에 비해 생산량이 많은 편은 아니지만 대도시 소비시장과 비교적 가까운 거리에 있어 소비시장의 기호도 파악에 유리하다고 했다.
연구회원들의 꽃은 주로 농수산물유통공사의 서울 양재동 꽃시장과 코벤트 상가, 강남고속버스터미널에 출하하고 있으며 일부는 서소문 시장과 남대문 시장으로도 출하된다.
김진섭 회장은 최근에 와서 화훼포장의 단위가 작아지는 추세라고 말한다.
양재동 꽃시장으로의 출하하는 장미의 경우 현재 50단으로 한박스를 채우고 있지만 앞으로는 30단으로 줄여질 전망이라고 했다. 포장박스의 높이도 현재보다 낮은 30cm로 규격화되고 있다는 것.
이렇게 박스의 단위가 작아지는 것은 너무 많은 양의 꽃을 박스에 담을 경우 품질이 저하될 수 있는 가능성이 크기 때문이며 또한 소비자들의 성향이 고품질 선호의 방향으로 가기 때문이라고 한다. 가격이 조금 비싸더라도 꽃다운 꽃을 원한다는 얘기다.
연구회는 회원들이 재배한 꽃을 공동으로 출하하고 있다. 생산량이 그리 많지 않고 품질관리를 공동으로 할 수 있고 시장에서의 인지도를 높이기 위해서인데 이러한 전략이 시장에서 안정적인 가격을 유지하는데 큰 역할을 하고 있다.
서산화훼연구회는 꽃 소비 활성화를 위해 소비자속으로 들어가 ‘꽃한송이 꽂기 행사’와 같은 소비촉진행사를 매년 실시하고 있다. 서산시농업기술센터와 함께 하는 ‘꽃한송이 꽂기 행사’는 매년 1회씩 시청앞 광장에서 진행되는데 시민들의 반응이 상당히 좋아 벌써 6회째 실시하고 있다.
이때 각 품목별로 나눠진 분과 회원들이 자신이 재배한 장미, 나리, 국화, 호접난 등을 전시하고 직접 홍보활동도 벌인다.
서산화훼연구회 회원들이 재배하는 화훼종류는 호접난, 장미, 나리, 국화 등 4품목이다. 63명의 회원을 재배 품목별 4개의 분과로 나눠 활동하고 있다.
분과를 나눠 연구회를 운영하는 것은 무엇보다 전문 영역에 대한 집중토론으로 전문기술 개발에 더욱 효과적이기 때문이다.
같은 작목을 재배하는 농업인이 모인 분과에서는 현장애로사항의 해결이나 해당 전문지식을 습득하는 것이 아무래도 효과적일 수밖에 없다. 그러나 농자재의 구입과 꽃 출하 등은 연구회 전체로 한다. 아무래도 농가수가 많고 꽃 출하량이 많은 것이 유리하기 때문이다.
특히 일본으로 수출을 하고 있는 나리분과의 경우는 나리라는 전문화된 품목에다 수출이라는 공동목표가 있어 분과활동이 더욱 효과적이라는 평가다.
김진섭 회장은 “연구회에 참여하는 것은 서산시 화훼재배농가라면 누구나 가능하다”면서도 그러나 “서산화훼의 품질을 높은 수준으로 관리하기 위해 회원자격은 엄격하게 하고 있다”고 했다. 연구회 교육이나 견학 등 연구회 활동에 소극적인 회원은 자격이 박탈된다. 신기한 것은 이렇게 자격이 박탈된 회원은 오히려 더욱 노력해 다시 회원으로 들어왔을 때는 더욱 적극적으로 활동한다는 것이다.
연구회는 백합분과, 국화분과, 장미분과로 나눠 분기별로 생산기술 교육을 진행하고 있다. 이 교육은 각 분과별 품목 전문가를 초빙해 진행되는데 회원별로 과제를 발표하고 현장애로사항 해결을 위해 즉석에 토론도 진행한다. 또한 관련 연구소나 화훼수출단지를 대상으로 벤치마킹을 위한 견학을 진행하는데 이를 통해 회원들은 새로운 화훼재배기술을 도입하고 현장 노하우를 배우게 된다.
국내 뿐만이 아니라 해외 선진지 견학도 진행하고 있는데 화훼종주국이라고 할 수 있는 네덜란드, 프랑스 등 유럽지역을 중심으로 해외의 선진기술을 직접 눈으로 확인하고 그들의 화훼 마케팅 기법을 생생하게 느끼고 돌아 왔다.
꽃의 품질향상을 위해 기술개발외에 우량 품종 확보의 노력도 게을리 하지 않고 있다.
나리의 경우 농업기술센터의 지원을 받아 우량품종으로 종구를 갱신하고 생산시설도 확보했다. 나리를 재배하는 회원들은 이러한 노력으로 고품질 나리를 생산하는 것은 물론 1ha당 종구구입비 6,000만원을 절감하는 효과도 봤다.
이처럼 활발한 연구회의 활동은 바로 농업기술센터의 지원으로 이어졌다.
국화 재절화 시범사업으로 두 명의 회원이 총 1,500만원의 지원을 받아 국화의 수량을 경제적으로 확보할 수 있는 기반을 마련한 것을 시작으로 나리의 품질향상과 출하시기 조절을 위해 신나팔나리 전조재배 시설 지원으로 역시 두명의 회원이 총 2,000만원을 지원받았다.
회원들의 농장은 서산에서 중산간지역인 곳이 많다. 따라서 김해 등 평지에 있는 주산단지보다 겨울철 난방비가 약 28% 정도 더 들어 시설화훼를 재배하는 회원들의 어깨를 무겁게하고 있다. 따라서 회원들은 겨울철 시설화훼 재배에 있어서 난방비를 절감할 수 있는 시설 보강이 절실했던 것. 때마침 농업기술센터에서 ‘시설원예 에너지 절감 및 고온성 난방비 절감 사업’과 화훼에너지 절감형 난방시설 시범사업 등으로 15명의 회원에게 총 1억 8,500만원을 지원해 회원들의 어깨를 가볍게 했다.
2,000만원 웨딩꽃 만드는 것이 목표
김진섭 서산화훼연구회 회장은 “시장과의 교섭력을 키우고 서산화훼연구회의 꽃을 소비자들에게 체계적으로 알리기 위해서는 반드시 브랜드가 필요하다”면서 “내년에는 연구회 단위의 공동브랜드를 개발해 보다 엄격한 품질관리와 브랜드마케팅을 실시할 계획”이라고 했다.
또한 현재 나리의 수출이 이뤄지고 있는 앞으로도 수출을 위한 품질관리를 전문적으로 실시해 나리를 서산의 대표 수출작목으로 키우겠다고 했다.
국내 경기가 살아날 조짐이 보이지 않는 상태에서 꽃 소비도 꽁꽁 얼어 있다. 서산화훼연구회원들도 이러한 국내 사정에 우려를 표하면서도 ‘운명은 스스로 개척하는 자의 것이다’라는 말을 굳건히 믿고 있다. 내부적으로 신기술을 습득하고 최고 품질의 상품을 생산해 내고 밖으로는 대소비자 홍보와 차별화된 고급마케팅을 펼친다면 길은 얼마든지 열려 있다고 본다.
“웨딩용 꽃값이 2,000만원이 넘는 것도 있다는 말 들어 보셨어요? 우리는 그런 꽃을 만들겁니다”
김진섭 회장의 얼굴에 확고한 자심감이 흘러 넘쳤다.
1.공동브랜드 개발
시장에서 경쟁력을 가지기 위해서는 이름이 있어야 한다. 내년에 화훼연구회 중심의 공동브랜드를 개발한다. 특히 브랜드 파워 향상을 위한 철저한 생산, 출하관리 프로그램에 의해 연구회 브랜드가 명품이 될 것은 시간문제다.
2. 에너지 절감 대책
올해만 기술센터에서 연구회원에게 지원한 시설화훼 에너지절감 사업비가 1억 8,000여만원이다. 중부지방에서 시설화훼를 하기 위해서 가장 필요한 것이 이 부분인데 연구회의 가려운 곳을 적절하게 긁어주고 있는 농업기술센터의 지원 방향이 내년 연구회의 활동을 더욱 활발하게 하는 지원군이 되어 줄 것이다.
3.선도유지위한 냉장차 도입
냉장운송할 수 있는 꽃전용 냉장차가 없었는데 화훼연구회가 농진청 우수연구회로 선정되어 받은 상사업비로 냉장차를 도입했다. 산지 저온저장고에서 바로 냉장차로 운송되는 콜드체인시스템이 완성된 것이다. 연구회의 꽃 품질이 고스란히 시장까지 운반되어 높은 가격으로 거래 될 수 있다.
- 성공 포인트 -
연구회속 화종별 분과 운영
장미, 나리, 호접난, 국화 등 4개의 화종을 재배하는 농가 63명의 모임. 자칫 연구회 활동이 구심점을 잃을 수도 있었다. 그러나 이들 화종별로 4개의 분과를 만들고 각각의 전문분야를 심도있게 연구하게 한 것이 성공 요인이다. 교육효과가 높아진 것은 물론이다.
화훼재배에 적합한 해양성 기후
서산은 서해갯바람을 그대로 맞는 지역이다. 특히 구근화훼인 나리의 재배적지다. 또한 회원 대부분이 중산간지대에서 농사를 짓고 있어 화색이 선명하고 향기가 진하다. 연구회의 꽃이 품질 높은 이유중 하나다.
연구회와 지자체가 함께하는 홍보판촉 활동
꽃한송이 꽂기 행사, 화훼전시회 등 서산시청과 농업기술센터, 연구회가 혼연일체가 되어 진행하는 대소비자 꽃 소비 확대 행사는 소비자들에게 서산 꽃의 우수함을 알리는 동시에 연구회원들의 사기진작에도 커다란 역할을 한다. 매년 열리는 화훼전시회는 꽃을 이용한 작품도 전시되어 소비자들의 눈길을 끌기에 충분하다.
담당 지도사에게 듣는다 - 서산시농업기술센터 김기인 지도사
난방비, 수출, 브랜드 등 3대 중점지원에 최선
“화훼는 고온성 작물이 대부분입니다. 따라서 우리나라 시설화훼농가의 공통된 걱정거리는 바로 난방비입니다” 서산시농업기술센터 기술지원과 인력육성계에서 서산화훼연구회 지원업무를 담당하고 있는 김기인 지도사는 전국 화훼재배농가의 최대 걱정거리가 난방비인 만큼 서산화훼연구회원들이 가장 필요로 하는 지원 항목이 바로 난방비 절감에 대한 것이라고 했다.
면세유 비용도 1년사이 30% 상승하는 등 난방용 기름값이 천정부지로 오른 요즈음은 화훼생산비의 거의 50% 가까이가 난방비로 지출된다고 했다.
따라서 농업기술센터에서는 화훼연구회를 중심으로 총 1억 8,000여만원을 들여 에너지 절감형 난방시설을 지원했다.
김기인 지도사는 “남부지방의 평야지대와는 달리 연구회원들이 화훼농사를 짓고 있는 곳은 중산간지가 많아 난방비가 상대적으로 더 들 수밖에 없다”면서 “앞으로도 꾸준하게 에너지를 절감할 수 있는 기술의 개발과 시설의 지원에 관심을 가질 계획”이라고 했다.
김기인 지도사가 연구회를 대상으로 중점적인 지도를 하고 있는 또 다른 분야는 수출이다.
현재 한국산 절화의 주 수출 대상국인 일본의 꽃 소비액은 미국, 독일에 이어 세계 3위이다.
더군다나 일본은 절화의 생산액이 중국에 이어 세계 2위이지만 국내 생산량만으로는 수요를 충족시키지 못해 상당량을 수입에 의존하고 있다는 것이다.
일본 소비자의 기호도를 철저히 분석해 그들이 좋아하는 품종을 도입하고 품질을 높인다면 대일본 수출을 얼마든지 늘릴 수 있을 것이란 분석이다. 연구회의 나리분과 회원들에게 이러한 점을 주지시키고 관련 정보를 제공하고 기술교육 프로그램을 운영하는 것이 바로 김기인 지도사의 몫이다. 내년에는 연구회 중심의 공동브랜드 개발사업이 진행될 예정이다. 시장에서 찾는 상품이 되기 위해서는 브랜드가 필요하기 때문이다.
기획취재팀
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